YPF sigue el modelo de Repsol en los contratos con estaciones

El presidente y CEO de YPF, Miguel Galuccio, se reunió con más de 60 dueños de estaciones de servicio anteayer. La segunda parte de la saga de encuentros con los empresarios, en su mayoría pymes, continuó ayer por la tarde en la torre de Puerto Madero, cuando Andrés Scarone, uno de los miembros de su equipo, recibió a otro puñado de estacioneros, como se los llama en el sector. Y en las próximas semanas el propio Galuccio viajará hacia diversas provincias para mantener encuentros cara a cara con los dueños de las bocas de expendio.

Tanta movilización no es casual. Galuccio está convencido de que todo lo que pueda hacer por mejorar la situación de YPF deberá notarse en el surtidor, el principal punto de contacto con la sociedad, según explicó a su entorno.

En esa línea, les transmitió a los expendedores dos premisas que guiarán la relación entre la empresa y sus puntos de venta: por un lado, se comprometió a renovar la mayoría de los contratos con las bocas de expendio de bandera YPF, salvo en los casos de incumplimientos muy evidentes. De acuerdo con números que maneja la compañía, este año se extenderán poco menos de 300 contratos por otros cinco años.

Esa certeza llevó algo de tranquilidad a los dueños de estaciones. Si bien no hay estadísticas del todo precisas, aseguran que cerraron más de 3000 bocas de expendio en los últimos años. Una de las grandes causas fue la caducidad de contratos con petroleras en un contexto de demanda creciente y oferta estancada. Así, el estacionero que perdía su vínculo no tenía cómo obtener combustibles.

"Ustedes son el vínculo con el consumidor final; son la vidriera, por eso entendemos la importancia que tienen para nosotros", intentó seducirlos Galuccio, según relataron empresarios que lo tuvieron enfrente.

En el reverso de la "buena noticia" para los expendedores, el timonel de la mayor compañía del país les confirmó que la gestión nacional mantendrá la modalidad de contratos denominada Red XXI, que fue creada por la española Repsol poco después de comprar YPF, en el ocaso de los años 90.

Allí se establece que los combustibles con los que la empresa abastece a las estaciones no les pertenecen, sino que son cedidos en consignación.

El presidente de la Confederación de Entidades del Comercio de Hidrocarburos y Afines (Cecha), Oscar Díaz, mostró sus reparos a la decisión de YPF: "Esto empezó en el 99. Con esta modalidad de contratos no manejamos ninguna variable del negocio. Somos comisionistas y vendemos su combustible. Es difícil dar un aumento de sueldo, por ejemplo, cuando no tenemos manejo de los precios de venta ni de los márgenes", reclamó. Ayer se lo comunicó al propio Andrés Scarone, de YPF.

Las otras jugadoras del negocio, como Shell, Esso, Petrobras y Oil, aplican un mecanismo más sencillo de compraventa, en el que si bien las empresas suelen sugerir precios la decisión final queda en manos del dueño del establecimiento.

Galuccio, que dará a conocer estos detalles antes de que termine agosto, en el marco del plan de 100 días, sostuvo ante empresarios pyme que la Red XXI va a permitir "mantener mecanismos de fidelización y aplicar estrategias comerciales con clientes, como el YPF en Ruta o el Serviclub".
Estrategia oficial

En la práctica, la modalidad creada por Repsol encaja en el rompecabezas que acaban de armar la presidenta Cristina Kirchner y el viceministro de Economía, Axel Kicillof, para el sector petrolero. El economista es el creador del decreto 1277, que implica una gestión más centralizada de los recursos energéticos. Entre sus facultades se encuentra fijar precios para todo el mercado.

La Presidenta lo puso en palabras el jueves pasado: "Los precios van a tener que ser igualitarios para igual calidad de productos, para todos", resumió.

De manera que los contratos de la Red XXI le permitirán a Galuccio tener un control certero sobre los precios de venta en 1500 estaciones, de las cuales sólo 170 están gestionadas por YPF. Es un 25% de los puntos registrados, que abastecen con 30 millones de litros de combustible a más de un millón de clientes diarios.

Más aún en cuanto a participación de mercado: de acuerdo con números oficiales a junio, YPF despachó poco más del 51% de las naftas y el 56% del gasoil que se vendió en el país.