Avanza la especialización de las búsquedas por industria

Las consultoras abren divisiones especializadas por rama de actividad. Y algunas se dedican solo a un nicho específico.
Ana Broitman
La especialización avanza en todos los órdenes. Y en un mercado laboral presionado por la escasez de determinados perfiles, las consultoras también siguen esa tendencia, ya que las estrategias de atracción y retención de personal tienen características diferenciadas para cada industria o sector de actividad.

Las grandes consultoras se han lanzado desde hace algún tiempo a la creación de unidades de negocios específicas por rubro, lideradas por ejecutivos provenientes de las mismas industrias a las que deberán proveer personal.

Pero también muchas consultoras de menor tamaño se orientan a nichos específicos, valiéndose de la experiencia y las redes de contactos construidas a partir del propio trabajo en el sector.

Alfredo Fagalde, gerente general de Manpower, cuenta que hace unos cinco años detectaron la necesidad de volverse especialistas en ciertos sectores: "Fuimos incorporando servicios y armamos unidades de IT, Call center, Hospitalidad, Rural, Industria y Promoción y Merchandising, que se transformaron en sucursales en todo el país, dedicadas exclusivamente a esos rubros". Próximamente, habrá una destinada a la Minería, en San Juan.

Una de las razones del avance de esta modalidad puede resumirse en la frase "hablar el mismo idioma". Al estar integradas por gente proveniente de la misma industria a la que se orientan, estas unidades de negocio tendrían facilidades para captar las problemáticas del sector.

"Hemos acertado en atender una necesidad potencial y futura que iba a tener el mercado. El conocimiento de las necesidades de un sector no solo es valorado por la empresa cliente, sino también por los postulantes, que perciben que se comprende el valor de sus habilidades en el mercado", puntualiza Fagalde.

Angeles Mones Ruiz es la gerente nacional de Hospitalidad de Manpower, que se centra en hotelería y establecimientos gastronómicos. La ejecutiva se formó en Hotelería y desarrolló su carrera en la cadena Marriott.

Hacerse cargo de esta unidad desde sus comienzos le permitió seguir vinculada con el sector y poner en juego toda su experiencia. "No es lo mismo buscar una recepcionista en general que una para un hotel. Nos centramos en perfiles que manejan idiomas, con disposición de servicio y flexibilidad para trabajar en empresas que demandan turnos rotativos", explica. Como la gente que tienen en la base de datos en su mayoría está trabajando, la consultora también se ocupa de la formación de nuevo personal con capacitación específica.

"Los hoteles y restaurantes están con altísima ocupación en todo el país. Por eso, a todo al que le vemos potencial lo capacitamos en conjunto con nuestros clientes", cuenta la ejecutiva.

Mones Ruiz destaca que Manpower fue la primera consultora en tener una unidad de negocios especializada para este rubro y hoy trabaja para todos los hoteles cinco estrellas del país: "Lo que garantiza los resultados que nos exigen los clientes es que todos los que integramos la unidad provenimos del sector".

De lo general a lo particular En el caso de Adecco, las líneas de negocios abarcan: Office & Industria (Hoteles & Catering, Automotrices, Logística, Alimenticias, Agro, Minería y Metalúrgicas), y Perfiles Profesionales (Finance & Legal; Sales, Marketing & Events; Information Technology; Medical & Science; y Human Capital Solutions).

"Teníamos una imagen generalista de búsqueda y selección de RR.HH. pero hace tres años agrupamos a las diferentes empresas y líneas de negocios bajo el paraguas de Adecco, por sectores y por perfil", cuenta Patricio Dewey, director de Desarrollo Comercial y Marketing. Florencia Caccavo, directora de Selección de Professional Bussines Line de Adecco, confirma que la tendencia es "la especialización sobre la especialización y esto incluye a quienes trabajan en esas líneas de negocios, que vienen del rubro y van a entender mejor las necesidades de las empresas".

El formato "expertos que hablan con expertos" garantiza, en opinión de los consultados, que los recursos se consigan gracias a la especialización de las bases de datos y el entendimiento acabado de lo que busca el cliente.

En Adecco agregan que estas divisiones van más allá del reclutamiento, porque también se involucran en la tercerización de áreas o tareas, o en detectar y aportar soluciones a problemas de RR.HH. en general.

Damián Dieguez es director de de las líneas de negocios Finance & Legal y Medical & Science en Adecco. Su trayectoria en el sector bancario lo perfiló como especialista: "Durante 11 años trabajé en el Banco Francés y cuando se abrió esta posibilidad decidí hacer un cambio. Todas las industrias tienen aristas y lenguaje propios. A mí no me tienen que explicar las particularidades de perfiles y puestos".

A juicio de Dieguez, su experiencia es la que le permite hoy ver el negocio desde otra óptica: "En este sector la gente migra de empresas dentro de la misma industria, de modo que el conocimiento de la base de datos te garantiza la llegada".

Call center y Tecnología En Sesa-Select tienen dos grandes unidades especializadas: Telerrecursos e IT, cada una con un equipo y sede propios. Andrea Avila, directora ejecutiva de la consultora, cuenta que arrancaron con la de contact center en 2000, al detectar la necesidad de trabajar con un equipo que pudiera acercarse tanto al cliente como al candidato, comprendiendo las ventajas y desventajas de la actividad. "Empezamos a hacer selección de puestos especializados para este nicho y también trabajamos en desarrollo, capacitación y consultoría, ya que el de contact center es un sector con alta rotación en el cual las empresas deben invertir en retener al personal", comenta Avila.

Alberto Torrisi, gerente de Telerrecursos, es un ingeniero que trabajaba en Telecom en el desarrollo de los centros de atencion al cliente y a los usuarios internos de la compañía. Se trata de un sector especialmente demandado en los últimos tiempos, favorecido por el cambio, la digitalización tecnológica y los buenos niveles de educación que hicieron que Argentina sea una plaza interesante para esta industria.

Para Torrisi, el componente humano está en la base del éxito de todo centro de contacto, más allá del avance tecnológico, y hoy hay más demanda que recursos, por lo cual es el postulante quien elige dónde trabajar. Esto obliga a concentrarse en la motivación y retención: "Si el empleado fue bien seleccionado, es valioso y ya no se lo encuentra en el mercado con facilidad; ése es el gran desafio en la agenda del gerente de un contact center".

La otra unidad especializada de Sesa-Select es Sapphire Technologies, dedicada a tecnología y sistemas. "En esta área es especialmente importante hablar el mismo idioma y manejar la red de contactos, dada la ya conocida escasez de personas y perfiles.

Trabajamos para resolver en forma integral la estrategia de reclutamiento", agrega Avila, quien también cuenta que tienen proyectos para armar divisiones orientadas a profesionales, como contadores y abogados.

Federico Seineldin había fundado su propia empresa de tecnología, de la cual Sesa-Select era cliente. Así fue como llegó a ser gerente de Sapphire, una unidad que no trabaja solo desde la perspectiva de la búsqueda, sino como proveedora de outsourcing de tecnología. 

"El tema en tecnología es 100% RR.HH. A veces buscamos una persona, pero también colocamos a nuestros propios empleados por proyectos o brindamos servicios de soporte remoto", explica Seineldin.

Para él, el conocimiento del mercado implica una ganancia de tiempo: "podemos salir a buscar a un candidato porque conocemos las carreras de muchas personas y sabemos dónde encontrarlas".

Seineldin añade que se preocupan también no solo por encontrar a la gente, sino que además trabajan con elementos del llamado People care, como una forma de cuidar a los que ya han seleccionado y colocado en empresas. En un mercado chico pero de gran demanda y mucha rotación, que vive una burbuja salarial, los jugadores se conocen.

Por lo cual Seineldin hace hincapié en la evaluación de los proyectos de mediano plazo y la dimensión ética de los postulantes.

Cuestión de tamaño Justamente el área de Tecnología, una de las más críticas en lo que escasez de personal se refiere, genera una multiplicidad de ofertas de consultoría especializada para abordar el problema.

Diego Bercovich, que proviene de Sistemas, decidió formarse en RR.HH. y armar su propia consultora, que no solo abarca búsquedas por medios no tradicionales, sino también desarrollo de personas.

"Estamos en un punto en el que las empresas no pueden competir por sueldos porque ya se llegó a un tope. Entonces, las empresas apelan a estrategias de retención que no necesariamente pasan por la compensacion: capacitación, horario flexible, teletrabajo, abono en gimnasio o actividades en la empresa. Yo asesoro a mis clientes sobre cómo armar esas políticas", ilustra Bercovich, quien destaca como un valor agregado de su propuesta el trabajo a medida y personalizado: "es la diferencia entre comprar la ropa en un negocio o encargársela a un sastre".

El consultor revela que es competitivo porque su estructura de operación es muy chica: "es mi elección de negocios, para seguir dando este tipo de prestación".

Búsquedas campestres Como todo sector en expansión, el agro tiene crecientes necesidades de personal técnico especializado. El ingeniero agrónomo Martin Rodríguez Otaño fundó Agrostaff, especializada en mandos medios y altos, en 1991: "Me interesaba mucho el área de RR.HH. y me lancé a la aventura con el tema de la búsqueda de personal. Fuimos la primera del sector y armamos una base de datos muy grande que hoy incluye a 18 mil personas".

La consultora trabaja con toda la cadena del agro, incluyendo a los proveedores: "No somos una empresa inmensa, sino una pyme familiar con un muy buen equipo de colaboradores profesionales", comenta el consultor.

Rodríguez Otaño apunta que la gente del sector se ha ido acostumbrando a trabajar con una consultora y hoy los productores piden gente usando el lenguaje específico de Recursos Humanos: "Nuestros clientes son grandes empresas agropecuarias, que tienen toda la tecnología para producir pero no pueden dedicarse a seleccionar personal. Les ahorramos tiempo que pueden dedicar a la producción y les aportamos profesionalismo".

Energía: un sector con necesidades propias

Petróleo y minería son dos sectores en expansión, con gran demanda de personal calificado. Las empresas del sector energético saturan las páginas de avisos clasificados con búsquedas difíciles de satisfacer. En este escenario, las consultoras especializadas en la industria hacen valer su experiencia y su red de contactos.

Ramiro Serial de la Torre había trabajado en el área de Selección y Desarrollo de una petrolera antes de fundar su consultora en 1991, por lo que tenía conocimiento y contactos.

Carlos Valeiro, director de Selección y Desarollo de Serial de la Torre, cuenta que si bien el 50% de la cartera de la consultora esta compuesta por empresas de energía, petróleo, gas y electricidad, conservan una apertura hacia otros mercados.

"Es una industria de mucho peso, que se ha mantenido estable –salvo en 1997-1998–; la curva de crecimiento fue muy fuerte y nos permitió no solo crecer vertiginosamente como consultora, sino también generar mayor valor para las empresas y extendernos a otros mercados", resume Valeiro.

La industria afronta un momento de complejización técnica y precisa especialistas, recursos y experiencia. "Necesitan socios estratégicos de RR.HH. que entiendan los contratiempos del negocio", puntualiza el consultor.

Como se trata de un sector que necesita relocalizar gente permanentemente, las consultoras abren oficinas en las provincias para ofrecer este servicio. En el caso de Serial de la Torre, tienen 17 sucursales en todo el país para favorecer el vínculo entre universidades, postulantes y empresas.

Otra estrategia para paliar la escasez es tomar gente de otras industrias y capacitarla en la especificidad del sector: "Les ofrecemos ingenieros industriales y los ponen a estudiar seis meses", explica Valeiro.

Susana Biset, socia de Biset & Asociados, cuenta que se fueron especializando a la par de la actividad principal del momento.

"Cuando se privatizó YPF, decidimos acercarnos al sector, ya que al desregularse el mercado. empezó a ser necesaria una consultora que cubriera posiciones antes inexistentes".

Si bien la petrolera estatal había sido una excelente formadora de ingenieros, le faltaban posiciones de gestión, seguridad y medio ambiente. "Realizamos esas primeras búsquedas y nos fuimos conectando con las necesidades de la industria", recuerda Biset. En un sector que no tenía costumbre de trabajar con intermediarios, se empezó a apreciar el valor agregado de un espacio neutral.

"Nos convertimos en referentes –destaca Biset–. Desde hace tres años hacemos, junto con el Instituto Argentino del Petróleo y el Gas, una encuesta que ya tiene 2500 casos y permite entender qué buscan los jóvenes".

Para la consultora, lo más importante son la credibilidad y ciertos límites éticos: "No hay que hacerle perder tiempo a la empresa, los postulantes tienen que ser serios".